KARI HARJU
Usein, kun käyn asiakastapaamisissa, paikalla on monesti asiakkaan henkilöstöä, joka tuntee oman tuotteensa ja markkinansa, kuin omat taskunsa. Aivan kuten pitääkin. Tapaamisen tarkoituksena on monesti pohtia, miten parannetaan yrityksen liidien hankintaa verkossa.
Käsien puristuksen ja small talkin jälkeen avaan korvani ja asetun kuuntelijan rooliin. Kun asiakas on kertonut tilanteestaan, kilpailijoistaan yms. ja päättänyt keskustelun eikä minulla ole enää kysyttävää, he usein kysyvät, mitä mieltä olen.
Vastaan jotakuinkin näin:
”Kuulostaa siltä, että palvelunne säästää asiakasyrityksenne aikaa, ja sitä kautta tuo heille lisää liikevaihtoa.”
Vallitsee hiljaisuus. Ihmiset pälyilevät kännyköitään.
Hetken päästä päät alkavat nyökkäillä hienovaraisesti. Kaikki haluaisivat haastaa yksinkertaisen arviointini, mutta kukaan ei tee niin. Ennen pitkää todetaan, että siinä se on, yrityksen arvoväittämä, kaikessa yksinkertaisuudessaan. Monesti juuri kompastutaan tähän yrityksen ainutlaatuiseen myynti- ja markkinointiväittämään ja siihen, miten siitä viestitetään verkossa?
Yrityksille on erityisen tärkeää ottaa huomioon, että verkossa asiakkaan vakuuttamiseksi ei ole kuin viisi sekuntia aikaa. Tässä ajassa hän on silmäillyt etusivun. Verkossa arvolupauksen tuleekin olla yksinkertainen ja näkyä heti yrityksen verkkosivuilla. Asiakas ei vaivaudu scrollailemaan sivua ja lukemaan yksityiskohtaisia sepustuksia tuotteesta. Hän haluaa tärkeimmän tiedon heti: eli mitä hyötyä hänen yritykselleen on tuotteestasi tai palveluistanne.
Mikä sitten on yksinkertainen avain tähän viisauteen?
Näkemykseni on, että yritykseltä yritykselle markkinoitaessa arvolupaus tehokkaimmillaan perustuu vain ja ainoastaan kahteen asiaan. Tämän olen havainnut vuosia internet-markkinoinnin parissa työskennellessäni. Nämä kaksi asiaa ovat:
- Aika
- Raha
Aika ja raha, siinä se on kaikessa yksinkertaisuudessaan. Aika on helppo. Arvolupauksesi voi olla sen säästäminen, koska se ei voi olla sen tekeminen. Raha on hieman haastavampi, siinä on kaksi vaihtoehtoa. Voit luvata säästää asiakkaasi rahaa tai luvata, että he tekevät lisää rahaa palveluidesi tai tuotteidesi avulla.
Miksi siis tarvitaan pitkiä arvokeskusteluja?
Monet yritysjohtajat meistä kuvittelevat, että asiakkaamme todella välittävät tuotteistamme. Todellisuudessa asiakasta kiinnostaa vain oman itsensä ja yrityksensä hyöty. Yritykseltä yritykselle suuntautuvassa liiketoiminnassa olet vahvoilla, jos tuotteesi tai palvelujesi avulla asiakkaasi voi tehdä enemmän tulosta ja säästää aikaa. Parhaassa tapauksessa molempia yhtä aikaa. Arvoväittämien clichéiden kuten luotettavuuden, ammattimaisuuden ja käyttäjäystävällisyyden käyttäminen ei riittävästi enää erota yritystä kilpailijoistaan. Lisäksi asiakkaat pitävät näitä seikkoja nykyään oletusarvoina valitessaan yhteistyökumppania.
Saleslionin oma arvoväittämä on,
”Muutamme internetin mahdollisuudet liikevaihdoksi yrityksellesi.”
Mikä on Sinun yrityksesi arvoväittämä, ja miten viestit sitä verkossa?
Jaa tämä artikkeli
