Suosituksia

Mitä tehdä, kun liidisi ei haluakaan ostaa?

KARI HARJU

Kari Harju on internetmarkkinoinnin asiantuntija ja Saleslion Suomi Oy:n toimitusjohtaja. Kari Harju on toiminut yrittäjänä yli 15 vuotta.

Uudet liidit eli potentiaaliset asiakkaat on eräs keskeisimpiä tavoitteita monelle b-to-b-markkinointia internetissä tekevälle yritykselle. Monet markkinoijat odottavat lisäksi hakukonemarkkinointinsa tuottavan vain ja ainoastaan laadukkaita liidejä, jotka ovat jo lähtökohtaisesti halukkaita ostamaan yrityksen tuotteita tai palveluita.
Tässä artikkelissa tarkastelemme lyhyesti muutamia keskeisiä seikkoja, joita laadukkaita, ostohalukkaita liidejä hamuavan on syytä tietää internetmarkkinoinnista.
Hyvää joutuu odottamaan – ostaminen on prosessi
Mieti itseäsi potentiaalisen asiakkaasi roolissa. Millä tavalla itse käyttäisit hakukonetta hankkiaksesi tietoja ja perusteita ostopäätöksesi tueksi?
Käyttäisitkö hakukonetta vasta siinä vaiheessa, kun olisit jo valmis kävelemään sisään liikkeeseen setelitukko kourassa? Tuskin. Samaa mieltä ovat hakukoneiden käytöstä päättäjien parissa tehdyt tutkimukset.
Tutkimusten mukaan b-to-b-päättäjät käyttävät hakukoneita koko ostoprosessinsa ajan. Verkkosivujesi kautta saamasi liidi ei siten aina ole vielä valmis raottamaan kukkaronnyörejään.
Liidi vaatii aina osakseen huolenpitoa – liidi tulee toisin sanoen ikään kuin kasvattaa asiakkaaksi.
Mitä tästä tulisi ajatella, miten tulisi toimia?
Se, ettei jokainen verkkosivujen kautta tullut liidi ole automaattisesti valmis ostamaan tuotettasi tai palveluasi, ei siten ole merkki siitä, että verkkosivusi tai jopa koko internetmarkkinointistrategiasi olisi epäonnistunut.  Liidien vaatima huolenpito on verkkosivullesi mahdollisuus kasvaa toimialasi arvostetuimmaksi yritykseksi.
Älä rakenna verkkosivuasi palvelemaan vain jo ostopäätöstä tekemässä olevaa potentiaalista asiakastasi, vaan pyri olemaan läsnä liidisi ostoprosessissa jo aivan alusta lähtien.

  • Käytä hakukoneoptimoinnin ammattilaista muokataksesi verkkosivuistasi löydettävän potentiaalisten asiakkaidesi käyttämillä, osaamistasi kuvaavilla erilaisilla hakutermeillä.
  • Kasvata brändisi tunnettavuutta ja siten haluttavuutta markkinoillasi panostamalla taktisen markkinoinnin myös brändimarkkinointiin.
  • Osallista ja kouluta potentiaalisia asiakkaitasi tuotteidesi ja palveluidesi maailmaan.
  • Ohjaa heitä eteenpäin ostoprosessissaan kohti haluamaasi lopputulosta.

 
Tarjoa erilaisia tapoja olla kanssasi tekemisissä kaikissa ostoprosessin vaiheissa
Se, missä vaiheessa ostoprosessiaan potentiaaliset asiakkaasi kulloinkin ovat määrää sen, kuinka voit heitä hakusanamainoksissasi ja verkkosivuillasi lähestyä.
Kaikille ei voi viestiä samalla tavalla. Jos toisin sanoen tarjoat verkkosivujesi ainoana aktivoivana elementtinä mahdollisuutta keskustella myyjiesi kanssa, ei verkkosivusi niin sanottu konversioaste ole todennäköisesti kovin suuri.
Tarjoa verkkosivuillasi siten jokaiselle jotakin – esimerkiksi pääsivustostasi erillisillä satelliittisivuilla.
Tässä muutamia esimerkkejä siitä, mitä voit ostoprosessinsa eri vaiheissa oleville asiakkaillesi kulloinkin tarjota.
Kartoitusvaiheessa olevat

  • Yhteystietoja vastaan ladattavia analyyseja, katsauksia ja tutkimuksia

 
Tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksia vertailevat
 

  • Demoversiot
  • Case-esimerkit
  • Vertailevat tutkimukset ja kaaviot

 
Kumppanin valinnan vaiheessa olevat
 

  • Tarkemmat tekniset tiedot, sopimukset, ohjeet jne.

 
Ajattele kuin ostaja!
 
Internetmarkkinointia tehdessäsi älä koskaan sorru lyhytnäköisyyteen ja odota epärealistisia tuloksia lyhyessä ajassa. Ajattele internetmarkkinointia tehdessäsi kuten ostajasi. Mitä hän sinulta ja yritykseltäsi odottaa? Minkä ongelman te voisitte ratkaista?
 
Kuljeta potentiaalista asiakastasi kohti haluamaasi lopputulosta. Kasvata liidistäsi asiakas antamalla hänelle hyviä syitä valita juuri sinut omaksi kumppanikseen.

Sähköpostimarkkinointi ei riipu lähetyslistojen koosta, vaan laadusta. Tiedätkö, mikä on yhden sähköpostiosoitteen arvo?

LUE LISÄÄ
MUUT ARTIKKELIT

Jätä soittopyyntö

Saimmeko huomiosi?
Keskustellaanko markkinoinnistasi?

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.