KARI HARJU
Verkkokaupan perustaminen on ymmärrettävästä syystä yhä useamman kuluttajaliiketoiminnassa toimivan yrityksen mielessä. Sitä mukaa, kun kuluttajat perustelevat ostoksensa yhä useammin hakukoneiden hakutuloksien sekä sosiaalisen median perusteella, moni yritys on alkanut pohtimaan, kuinka omat staattiset, lähinnä brändin rakennukseen ja positiivisen pöhinän aikaansaamiseen valjastetut verkkosivut voisivat ihan oikeasti alkaa tuottamaan yritykselle mitattavissa olevia tuloksia. Tietyillä toimialoilla yleinen kiinnostus verkkokauppaan on muuttunut jo pikemminkin aiheelliseksi huoleksi. Suomalaiset nimittäin shoppaavat verkosta enemmän kuin koskaan. Markkinointi&Mainonta-lehti kertoi vastikään, että vuonna 2010 verkkokauppaan syydetty kokonaissumma oli Suomessa jo yli yhdeksän miljardia euroa. Kotimaisiin bittiputiikkeihin eivät nuo eurot eivät suinkaan ole kokonaan kanavoituneet. Esimerkiksi urheiluvälinemyynnissä puolet niihin käytetystä euromäärästä siirtyi lankoja pitkin ulkomaisiin, isojen valikoimien verkkokauppoihin. Selityksesi suomalaisen verkkokaupan alemmuuteen lehti listaa perinteisiä syitä. Isommat ulkomaiset verkkokaupat lyövät pienemmän pohjoisen putiikin jättivalikoimilla ja isoista volyymeistä johtuvilla ulosheittohinnoilla. Niinpä niin. Tällaisia perusteita lukiessa en ihmettelisi, miksi kukaan suomalainen enää viitsisi tehdä muuta kuin levittää käsiään vahvemman edessä. Peli on nyt tasan mutta varmaa tappiota kohti ollaan menossa. Tunnelma on kuin lätkämaajoukkueen pukuhuoneessa ennen ratkaisevaa erää. Artikkelissa mainitaan kuitenkin toinen, huomattavasti mielenkiintoisempi peruste isompien menestykselle. Kehittyneet asiakaspalvelujärjestelmät ja huipputason logistiikka ovat kilpailuvaltteja, joita ilman ne isommat eivät olisi koskaan isoiksi kasvaneetkaan. Voisimmeko mekin oppia jotakin niistä?
Ei ne klikit, vaan ne kaupat
Kauppa se on mikä kannattaa – verkkokauppa varsinkin. Isot ulkomaiset verkkokaupat kuten Amazon keräävät kuukausittain kymmeniä miljoonia uniikkeja käyntejä. Globaalissa verkkokaupassa tällaiset luvut ovat täysin mahdollisia, mutta eivät suinkaan ainoa asia, jota valistuneen verkkokauppiaan tulisi herkeämättä tuijottaa. Käyntimäärät ovat varmasti sopiva mittari vaikkapa taidemuseolle, jossa jokainen käynti on yhtä kuin maksava asiakas, mutta verkkokaupasta on aina mahdollista poistua ostamatta yhtikäs mitään. Kuluttaja saattaa piipahtaa useammankin verkkokaupan sivuilla ennen lopullista ostopäätöstään. Hintojen vertailu kun on verkossa varsin vaivatonta. Käyntimäärien sijaan verkkokauppiaan tulisi keskittyä seuraamaan konversioprosenttiaan eli sitä lukemaa, joka ilmoittaa, kuinka monta käyntiä kääntyi verkkokaupassa kassavirraksi. Suomessa tämä lukema on edelleen tyypillisesti alle 1 %, maailmalla taas toimialasta riippuen 2-5 %:n välillä. Kattavien valikoimien ohella uskon, että hyvällä suunnittelulla on tässä asiassa lähes yhtä paljon vaikutusta. Hinta kun tuppaa menettämään merkitystään, jos ostos onnistutaan perustelemaan asiakkaalle oikeilla argumenteilla. Verkkokaupasta on helppo siirtyä kilpailijan tiskille, jos se ei onnistu koukuttamaan ja käännyttämään potentiaalista asiakasta maksavaksi muutaman kymmenen sekunnin käynnin aikana. Kuten Markkinointi&Mainonnan artikkelissa todettiin, hyvällä asiakaspalvelulla on verkkokaupan menestyksessä merkittävä rooli. Juuri verkkokaupan kyky kääntää kysyjä asiakkaaksi sellaista vasta onkin. Verkkokauppias tai sellaiseksi haluava! Älä turhaan investoi leveämpiin liukuoviin, jos suurin osa kävijöistäsi kuitenkin poistuu puodistasi maksamatta. Mieti sen sijaan, miten saisit ne nykyiset ovesi avautumaan vasta kassan kautta. Parempi konversio johtaa toisaalta ennen pitkää myös oviremonttiin. Maine verkon parhaana ostospaikkana tuppaa kasvattamaan vääjäämättä myös käyntimääriäsi.
Jaa tämä artikkeli
