Verkkokauppamaailmassa konversioprosentti on usein keskiössä – ja syystäkin. Se tuntuu olevan suoraan yhteydessä menestykseen. Mutta pelkästään korkean konversioprosentin tavoitteleminen ilman kontekstia voi johtaa vääriin päätöksiin ja hukattuihin mahdollisuuksiin.

Tässä artikkelissa pureudutaan siihen, mitä hyvä konversioprosentti tarkoittaa, ja miten voit käyttää tätä mittaria viisaampaan ja kestävämpään kasvuun verkkokaupassasi.

Mikä on ”hyvä” konversioprosentti?

Totuus on, että ei ole olemassa yhtä taianomaista lukua, joka soveltuisi kaikille verkkokaupoille. Esimerkiksi jotkut verkkokaupat voivat ylpeillä 8 %:n konversioprosentilla, mikä on kiistatta erinomainen. Toisille 3–4 % voi kuitenkin olla täysin riittävä – eikä se tarkoita epäonnistumista.

Konversioprosentti ei kerro kaikkea. Tärkeämpi kysymys on: ”Olenko kannattava?” Liiketoiminnan menestys ei riipu pelkästä prosenttiluvusta, vaan siitä, kuinka hyvin se tukee kokonaisstrategiaasi.

Keskimääräiset verkkokaupan konversioprosentit toimialoittain ja alueittain

Eri toimialojen ja alueiden verkkokauppojen konversioprosentit vaihtelevat huomattavasti. Tässä katsaus keskimääräisiin konversiolukuihin sekä niiden merkitykseen.

Toimialakohtaiset keskimääräiset konversioprosentit (Q4 2022)

• Muoti ja vaatteet: 2,7 %
• Terveys ja kauneus: 3,3 %
• Viihde: 2,5 %
• Kotitaloustavarat: 2,1 %
• Elektroniikka: 1,9 %
• Ruoka ja juoma: 4,6 %

Ruoka ja juoma sekä terveys ja kauneus olivat huippuluokkaa konversioiden osalta vuonna 2022. Tämä voi johtua siitä, että näiden tuotteiden hintataso on yleensä matalampi verrattuna esimerkiksi elektroniikkaan tai kotitaloustavaroihin, mikä alentaa ostamisen kynnystä.

Keskimääräiset konversioprosentit alueittain tai maittain (2022)

Ostokäyttäytyminen vaihtelee huomattavasti eri maiden ja alueiden välillä. Seuraavat tekijät voivat vaikuttaa verkkokaupan konversioprosentteihin:

• Hinta ja hintaherkkä asiakaskunta
• Tuotteiden ominaisuudet ja tarjonta
• Paikallinen kohdentaminen (lokalisointi)
• Laitteiden (mobiili vs. tietokone) käyttö verkkoshoppailussa

Alla keskimääräiset konversioprosentit maittain:

• Yhdysvallat: 2,3 %
• Saksa: 2,22 %
• Tanska: 1,80 %
• Alankomaat: 1,78 %
• Italia: 0,99 %
• Yhdistynyt kuningaskunta: 4,1 %
• Suomi (arvioitu): Suomen keskimääräinen verkkokaupan konversioprosentti asettuu todennäköisesti Tanskan ja Alankomaiden tasolle, noin 1,7–2 %, perustuen Pohjoismaiden yleisiin ostotottumuksiin. Suomessa erityisesti paikalliset maksutavat, kuten verkkopankkimaksut ja mobiilimaksaminen, vaikuttavat positiivisesti verkkokauppakokemukseen.

• SalesLionin asiakkailla konversioprosentti vaihtelee merkittävästi verkkokaupan koon ja toimialan mukaan, ollen parhaimmillaan jopa 10 % ja matalimmillaan 0,5 %. Keskimäärin SalesLionin asiakkaiden konversioprosentti on kuitenkin hieman yli 2,7 %, mikä on selvästi alan yleisen keskiarvon yläpuolella. Tämä korostaa optimoidun verkkokaupan ja strategisen kehityksen merkitystä tulosten parantamisessa.

Mitä tästä voidaan oppia?

Konversioprosentit kertovat paljon verkkokauppojen toimivuudesta ja asiakaskunnan käyttäytymisestä. Esimerkiksi Yhdistynyt kuningaskunta johtaa keskimääräisissä konversioluvuissa (4,1 %) korkean verkkokauppainfrastruktuurin ja vahvan kuluttajaluottamuksen ansiosta. Toisaalta Italia jää jälkeen, mikä voi johtua paikallisista ostokäyttäytymisen eroista tai verkkokaupan infrastruktuurin kehitystarpeista.

Suomalaisille verkkokauppiaille nämä tiedot tarjoavat tärkeän näkökulman oman kaupan optimointiin. Suomi jakaa monia piirteitä muiden pohjoismaiden, kuten Tanskan ja Alankomaiden, kanssa, missä konversioprosentit ovat hieman alle globaalin keskiarvon. Parannuksia voidaan tehdä keskittymällä:

• Personoituihin kampanjoihin
• Nopeaan ja luotettavaan maksukokemukseen
• Mobiilioptimoituun sivustoon

Konversioiden optimointi: Esimerkkejä ja suosituksia

• Muoti ja vaatteet: Paranna tuotesivujen houkuttelevuutta ja tarjoa tarkkoja kokotaulukoita.
• Terveys ja kauneus: Hyödynnä sisältömarkkinointia, kuten tuotearvioita ja ennen/jälkeen-kuvia.
• Ruoka ja juoma: Tarjoa joustavia toimitusvaihtoehtoja ja edullisia tilauspaketteja.

Kun tunnistat oman toimialasi erityispiirteet ja alueelliset trendit, voit tehostaa verkkokauppasi konversioprosenttia merkittävästi.

Lämmin liikenne vs. kylmä liikenne: Konversion dynamiikka

Yksi yleinen virhe on sivuuttaa liikenteen laatu, vaikka se vaikuttaa suoraan konversioprosenttiin. Verkkokauppasi liikenne voidaan jakaa kahteen päätyyppiin:

1. Lämmin liikenne: Tämä sisältää uskolliset asiakkaat, suosittelut ja ne, jotka jo luottavat brändiisi. Heidän konversioprosenttinsa on luonnollisesti korkeampi, koska he tietävät, mitä odottaa.
2. Kylmä liikenne: Uudet vierailijat, jotka eivät tunne brändiäsi, konvertoituvat yleensä matalammalla prosentilla. Tämä on täysin normaalia – eikä missään nimessä merkki epäonnistumisesta.

Mahdollisuus piilee siinä, että kylmästä liikenteestä voi tulla lämmintä. Oikean viestinnän ja houkuttelevien tarjousten avulla voit kasvattaa heidän luottamustaan ja muuttaa heidät uskollisiksi asiakkaiksi. Kyse ei ole nopeista tuloksista, vaan kestävästä kasvusta.

Tasapaino: Konversioprosentti vs. keskiostos (AOV)

Kuvitellaanpa seuraava tilanne: Muutat hinnoittelustrategiaasi tai otat käyttöön lisämyynnin, mikä nostaa keskimääräistä ostoksen arvoa (AOV). Loistavaa, eikö? Mutta samalla konversioprosenttisi saattaa hieman laskea.

Tämä ei välttämättä ole huono asia. Jos tulosi per kävijä kasvavat, kyseessä on nettohyöty. Näiden kahden mittarin tasapaino on avainasemassa:

• Korkea konversioprosentti + matala AOV: Saatat jättää rahaa pöydälle.
• Korkea AOV + hieman matalampi konversioprosentti: Usein tämä on optimaalinen tilanne kannattavuuden näkökulmasta.

Kasvu ei ole pelkästään jokaisen yksittäisen myynnin tavoittelua, vaan myös jokaisen myynnin maksimoimista.

Oikea etenemisjärjestys: Mistä aloittaa optimointi?

Monet verkkokaupat tekevät sen virheen, että ne keskittyvät pelkästään liikenteen lisäämiseen ajatellen, että se ratkaisee kaikki ongelmat. Mutta liikenne ilman vahvaa perustaa on kuin vettä vuotavaan ämpäriin.

Todellinen kysymys ei ole, ”Miten saan enemmän kävijöitä?” vaan ”Mihin minun pitäisi keskittyä ensin?”

1. Ovatko tuotesivut optimoitu selkeyden ja luotettavuuden osalta?
2. Onko sivustosi helppo navigoida ja latautuuko se nopeasti?
3. Muuttuvatko nykyiset kävijäsi jo hyvin asiakkaiksi?

Oikeasta asiasta aloittaminen tarkoittaa vankan pohjan luomista ennen liikenteen skaalaamista. Tämä erottaa kestävään kasvuun tähtäävän liiketoiminnan sellaisesta, joka kamppailee pysyäkseen mukana.

Kuinka optimoida verkkokauppa: Vaiheittainen strategia

Vaihe 1: Konversioprosentin optimointi

• Keskittyminen: Tuotesivujen parannukset, kuten houkuttelevat tuotekuvat, selkeä hinnoittelu ja nopea kassaprosessi.
• Toimenpiteet: Käytä A/B-testausta eri elementtien, kuten painikkeiden sijoittelun, CTA-tekstin ja tuotearvostelujen, tehokkuuden mittaamiseen.

Vaihe 2: Keskiostos (AOV)

• Keskittyminen: Lisämyynti (upsell), ristimyynnit (cross-sell) ja asiakkaiden kannustaminen ostamaan kalliimpia tuotteita.
• Toimenpiteet: Ota käyttöön tuotesuositukset kassalla ja paketointitarjoukset.

Vaihe 3: Liikenteen lisääminen

• Keskittyminen: Uuden liikenteen hankkiminen Google Ads- ja Meta Ads -kampanjoilla.
• Toimenpiteet: Kohdista mainonta tarkasti relevantteihin yleisöihin ja analysoi, mikä toimii parhaiten.

Strategia	Mittari	Tavoite	Keinot
Konversioprosentin optimointi	Konversioprosentti (%)	+15 %	A/B-testit, kassaprosessin selkeyttäminen
Keskiostos (AOV)	Ostoksen arvo (€)	+20 %	Lisämyynti, tuotepaketit
Liikenne	Kävijämäärä	+25 %	Google Ads, Meta Ads

• Kuvittele graafi, jossa konversioprosentti, keskiostos ja liikenne nousevat tasaisesti vuoden aikana, kuvastaen tasapainoista kasvua.

Yhteenveto: Näkökulma konversioprosenttiin

Konversioprosentti on tärkeä, mutta ei koko tarina. Kun yhdistät sen keskiostoksen, liikenteen laadun ja kannattavuuden analyysiin, siitä tulee tehokas työkalu – ei vain pelkkä luku.

Seuraavan kerran, kun tunnet painetta parantaa konversioprosenttiasi, pysähdy hetkeksi. Keskity vahvan pohjan luomiseen. Kun se on kunnossa, kasvu ei ole vain mahdollista, vaan väistämätöntä.

---

Mitä mieltä olet? Onko verkkokauppasi optimointi oikealla tiellä?