Kuinka kasvattaa verkkokaupan keskiostosta ja miten se tehdään väärin

Keskioston arvon (AOV) kasvattaminen on yksi suosituimmista strategioista verkkokaupan kannattavuuden parantamisessa. Monet verkkokauppiaat kuitenkin keskittyvät liikaa pelkkään keskiarvoon ymmärtämättä, että tilastollisesti keskiarvo voi olla harhaanjohtava. Tämä johtuu siitä, että mediaani ja moodi – kaksi muuta keskeistä tilastollista mittaria – voivat paljastaa aivan erilaisia lukuja.

Monet verkkokauppiaat kuitenkin keskittyvät liikaa pelkkään keskiarvoon ymmärtämättä, että tilastollisesti keskiarvo voi olla harhaanjohtava.

Tässä artikkelissa käsittelemme, miksi keskiarvoon keskittyminen voi olla ongelmallista, ja kuinka mediaani ja moodi voivat auttaa sinua ymmärtämään asiakkaidesi käyttäytymistä tarkemmin. Mukana on konkreettinen esimerkki ja käytännön vinkkejä.

Sisällysluettelo

1. Keskiarvo, mediaani ja moodi – mitä ne kertovat?
2. Aito esimerkki verkkokaupan keskiarvosta, mediaanista ja moodista
3. Miksi keskiostoksen kasvattaminen voi mennä pieleen?
4. Käytännön vinkkejä verkkokaupan keskioston kasvattamiseen
5. Saleslionin ratkaisu
6. Lopuksi

1. Keskiarvo, mediaani ja moodi – mitä ne kertovat?

Uudet verkkokauppiaat saattavat ajatella, että keskioston (AOV) kasvattaminen johtaa automaattisesti suurempiin voittoihin. Todellisuudessa tilanne on monimutkaisempi. Keskiarvo ei aina anna tarkkaa kuvaa asiakkaiden ostokäyttäytymisestä.

• Keskiarvo (Mean): Lasketaan lisäämällä kaikki tilaukset yhteen ja jakamalla summa tilausten lukumäärällä.
• Mediaani (Median): Keskimmäinen tilausarvo, kun kaikki tilaukset on järjestetty pienimmästä suurimpaan.
• Moodi (Mode): Useimmin esiintyvä tilausarvo.

Jokainen näistä mittareista antaa erilaisen näkökulman, ja kaikki kolme ovat tärkeitä oikeiden keskiostosta kasvattavien toimintojen tekemisessä.

2. Aito esimerkki verkkokaupan keskiarvosta, mediaanista ja moodista

Tarkastellaan 30 päivän ajalta yhden verkkokaupan tilauksia:

Keskiarvo (AOV): 60 597 € / 372 ≈ 162 €
Mediaani: Tilauksen keskimmäinen arvo on välillä ≈  64€
Moodi: Useimmin esiintyvä arvo on alle  ≈ 64 €

Pelkkä keskiarvo voi olla harhaanjohtava, koska yksittäiset suuret tilaukset nostavat sen arvoa

Pelkkä keskiarvo voi olla harhaanjohtava, koska yksittäiset suuret tilaukset nostavat sen arvoa. Yllä olevan taulukon perusteella nähdään, että suurin osa asiakkaista käyttää paljon vähemmän rahaa kuin 162 €. Mediaani ja moodi antavat tarkemman kuvan:

• Mediaani: Keskimmäinen tilausarvo, kun kaikki tilaukset laitetaan järjestykseen. Tässä tapauksessa mediaani on 64 €, mikä kertoo, että yli puolet asiakkaista käyttää vähemmän kuin tämän summan.
• Moodi: Useimmin esiintyvä tilausarvo. Tässä moodi on myös 64 €, mikä tarkoittaa, että suurin osa asiakkaista tekee tämän suuruisia tilauksia.

Jos lisämyyntituotteita tarjotaan vain keskiarvon (162 €) perusteella, suurin osa asiakkaista ei koe niitä houkutteleviksi. Parempi strategia olisi kohdistaa tarjoukset moodin tai mediaanin mukaan ja tuotehinta kategorioiden mukaan.

Huomio: Keskiarvo (162 €) on huomattavasti korkeampi kuin mediaani (64 €) tai moodi (64 €). Tämä johtuu muutamista erittäin suurista tilauksista, jotka nostavat keskiarvoa.

Tässä on hyvä video joka kertoo miten Keskiarvon, meidaani ja Moodi lasketaan

3. Miksi keskiostoksen kasvattaminen voi mennä pieleen?

Jos verkkokauppa käyttää vain keskiarvoa ohjaamaan lisämyyntistrategiaa, riskinä on tarjota väärän hintaisia tuotteita. Esimerkiksi yllä olevassa tapauksessa keskiarvon perusteella lisämyyntituotteiden hinnaksi voitaisiin asettaa noin 50 € (30 % keskiarvosta). Kuitenkin suuri osa asiakkaista ostaa tuotteita esim alle 50 euron arvosta, joten tällainen strategia ei kohdistu yleisimpään ostokäyttäytymiseen.

Moodin (64 €) ja mediaanin (64 €) huomioiminen antaa realistisemman kuvan, jonka perusteella lisämyynnit voidaan suunnata paremmin.

4. Käytännön vinkkejä verkkokaupan keskioston kasvattamiseen

1. Kohdenna lisämyynnit moodin ympärille

Keskity tarjoamaan lisämyyntituotteita yleisimmin ostettujen tilausten hintaluokassa.

Esimerkki: Jos moodi on alle 50 €, lisämyyntituotteen hinta voisi olla noin 10–15 €.

2. Optimoi hintapisteet

Lisämyyntituotteen hinta ei saisi ylittää 30 % pääostoksen hinnasta.

Esimerkki: Jos pääostos on 100 €, lisämyyntituotteen hinta voisi olla noin 25–30 €.

3. Luo selkeästi houkuttelevia tarjouksia

Tarjoa pakettialennuksia, kuten ”Osta 2, säästä 20 %” tai ”Lisää ostoskoriin tämä tuote vain 10 € lisää”.

4. Hyödynnä kiireellisyyttä ja ristiinmyyntiä

• Käytä viestejä, kuten ”Tarjous päättyy tänään!”.
• Tarjoa tuotteita, jotka täydentävät toisiaan.

5. Saleslionin ratkaisu

Keskiostos on keskeinen osa Saleslionin Kasvun Kaavaa:
Tulot = Liikenne × Konversioprosentti × Keskiostos (AOV) × Ostotiheys.

Saleslion keskittyy auttamaan verkkokauppoja ymmärtämään paremmin asiakkaidensa ostokäyttäytymistä ja hyödyntämään niin keskiarvoa, mediaania kuin moodia tehokkaammin.

Miksi valita Saleslion?

• Tunnistamme heikoimmat kohdat verkkokaupassasi.
• Tarjoamme räätälöityjä lisämyyntistrategioita eri hintaluokille.
• Autamme sinua suunnittelemaan kampanjoita, jotka tukevat pitkän aikavälin kasvua.

6. Lopuksi

Keskiostos (AOV) on vain yksi mittari verkkokaupan liiketoiminnan terveydestä. Tarkastelemalla keskiarvoa, mediaania ja moodia yhdessä saat selkeämmän kuvan asiakkaidesi ostokäyttäytymisestä. Moodin hyödyntäminen strategian pohjana voi tuottaa merkittäviä tuloksia, sillä se kohdistuu yleisimpien asiakkaiden tarpeisiin. Mediaani ja moodi tarjoavat kriittisiä lisätietoja, jotka auttavat optimoimaan lisämyyntistrategiat tehokkaasti.

Haluatko tietää lisää? Tilaa ilmainen analyysi Saleslionilta, ja kerromme, miten verkkokauppasi voi saavuttaa kestävämpää kasvua.

Jaa tämä artikkeli