Ei kategoriaa

Myyntikirje ja kolmen kohdan kaava sen kirjoittamiseen

KARI HARJU

Kari Harju on internetmarkkinoinnin asiantuntija ja Saleslion Suomi Oy:n toimitusjohtaja. Kari Harju on toiminut yrittäjänä yli 15 vuotta.

Lähestyessä tuttua ihmistä on helppo asettaa sanansa. Tunnet ja tiedät, minkälainen persoona hänellä on ja minkälainen juttu uppoaa hänen tajuntaansa. Miten sen sijaan tulisi toimia silloin, kun suunnittelet markkinointiviestiäsi  tuntemattomalle ihmiselle?

On olemassa nerokas kolmen kohdan kaava siitä, miten tuntemattomalle ihmiselle kohdistettu myyntikirje kannattaa laatia. Se on seuraavanlainen.

1. Koska olen <rooli>,

Kuka hyvänsä yrittäjä voi soveltaa edellä mainittua kaavaa myyntikirjeen kirjoittamiseen. Mieti ensin, missä roolissa kohteesi toimii. Hän voi olla esimerkiksi toimitusjohtaja, markkinointijohtaja tai tuotekehityspäällikkö. On mahdollista, että et tiedä, mikä hänen tittelinsä tosiasiallisesti on, jolloin sinun tulee muodostaa olettamus kohteesi roolista. Tee oletus, että viestisi on kohdistettu esimerkiksi päättävälle henkilölle.

2. Haluan, että <tavoite tai halu>,

Kaavan seuraava kohta ”haluan, että…” tulee huomioida siten, että ajattelee viestin vastaanottajan näkökulmasta. Kaikki asiakkaat haluavat toteuttaa toiveitaan ja halujaan.  Tämä on yksinkertaista psykologista ajattelua, joka perustuu siihen, että jopa yhden viestin lukemiseen menevä aika on hukkaan heitettyä, ellei lukijan toiveisiin ja tarpeisiin onnistuta tarttumaan.

3. Jotta saan <hyöty>

Kolmas kohta kaavassa eli hyötynäkökulma kuulostaa simppeliltä, mutta itse asiassa moni myyjä syyllistyy sen laiminlyömiseen. Aloittelijan virhe on myydä naulaa vasaroijalle, kun pitäisi osata myydä sitä hyötyä, mitä naulan ostamalla saa. Toisin sanoen, ostaessaan naulan vasaroija saa ratkaisun, jolla voi vaikkapa liittää kaksi puukappaletta toisiinsa.
Tarkastelkaamme kuvitteellista esimerkkiä myyntikirje kaavan käytöstä. Pekka Puuseppä ostaa maahantuontioikeudet uuteen pikaliimatuotteeseen. Hän lähestyy toivoa puhkuen rautakauppaketjua tavoitteenaan saada liimansa jakeluun heidän kauttaan. Kirjoittaessaan myyntikirjettä rautakauppaketjulle Pekka kristallisoi ajatuksensa kolmen kohdan kaavan avulla:

1. Koska olen tunnetun rautakauppaketjun ostopäällikkö,

2. haluan, että ketjumme saa tuoreita uutuustuotteita hyllyyn,

3. jotta voimme kasvattaa markkinaosuuttamme liimojen alalla Suomessa

Kiteytettyään mielessään myyntikirjeensä kohteen ajattelutavan, Pekalla on huomattavasti paremmat mahdollisuudet saada toivomansa vastakaiku myyntikirjeestään.
Myyntikirje voisi alkaa vaikka näin: ”Arvoisa ostopäällikkö, tuon ulkomailta uutta pikaliimaa, jollaista ei ole nähty Suomen markkinoilla. Voitte sen avulla kasvattaa liikevaihtoanne 25% liimatuotteiden alalla.”
 
Hyvä lukija: mikä on sinun oma niksisi myyntikirjeiden kirjoittamiseen? Entä kaipaatko niihin apua, ole silloin meihin yhteydessä.

6 keinoa internetmarkkinointiin opas

LUE LISÄÄ
MUUT ARTIKKELIT

Jätä soittopyyntö

Saimmeko huomiosi?
Keskustellaanko markkinoinnistasi?

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.