Maailmalla tapahtuu

Tarvitsetko enää myyntimiestä?

KARI HARJU

Kari Harju on internetmarkkinoinnin asiantuntija ja Saleslion Suomi Oy:n toimitusjohtaja. Kari Harju on toiminut yrittäjänä yli 15 vuotta.

myyjä
Uuden tutkimuksen (CEB Marketing Leadership Council) mukaan potentiaaliset yritysasiakkaat etsivät ostopäätöksiä tehdessään yhä enemmän tietoa ja mielipiteitä internetin eri kanavista. Nykypäivän ostajat yrityksissä eivät ota suoraan yhteyttä tavarantoimittajaan, vaan vasta siinä vaiheessa, kun 57 % ostoprosessista on jo tehty. Markkinoijien haasteena onkin tarjota näissä kanavissa sisältöä, joka on hyödyllistä ostajalle ja samaan aikaan ohjaa heitä tekemään ostopäätöksiä.
Vuosina 2011 ja 2012 toteutettuun tutkimuskyselyyn osallistui 1 500 yritysjohtajaa, jotka olivat lähiaikoina osallistuneet suuriin ostoihin 22 suuressa B2B-yrityksessä. Tulokset osoittivat, että markkinoijat ovat uuden haasteen edessä.
Hyvänä esimerkkinä voisin antaa seuraavan tilanteen. Kun etsin yritykselleni esimerkiksi It-palveluita, aloitan etsinnän verkosta. Mielessäni toki on muutama tunnettu yritys, joista olen kuullut ja jotka ovat entuudestaan tuttuja. En kuitenkaan suoraan kontaktoi näitä yrityksiä, vaan menen verkkoon ja alan Googlettaa. Käyn katsomassa yrityksen verkkosivut, luen kokemuksia keskustelupalstoilta ja vilkaisen muutamaa alan blogia. Vasta sitten teen otan yhteyttä valitsemiini yrityksiin ja pyydän tarjouksen.
Tämä esimerkki puhuu samaa kieltä tutkimuksen kanssa. Sillä suurin osa yritysostajista toimii juuri tällä tavalla. Ennen suurta ostopäätöstä, halutaan minimoida virheostokset. Tämä johtaa siihen, että vahvistusta ostokselle haetaan verkosta. Ennen sana hyvästä palvelusta tai tuotteesta kulki tuttavalta tuttavalle suullisesti, nykyään se tapahtuu verkossa eri kanavissa.
Suurin osa myyntiprosessista käytiin läpi ilman myyjää, mikä on tietysti hätkähdyttävä tosiasia, joka muuttaa perinteisiä markkinointikäytäntöjä. Jos siis haluamme vaikuttaa ostajiin, tulee meidän näkyä siellä, mistä tietoa haetaan. 57% ostopäätöksestä on jo tehty, ennen kuin asiakas ottaa edes yhtyettä. Ei voida enää odottaa, että asiakas tulee luokse. Sisällöllä on siis todella suuri merkitys verkossa, sieltä etsitään hyödyllistä materiaalia, käyttäjäkokemuksia, asiakaskertomuksia ja sen perusteella tehdään ostopäätöksiä. Myyjiä tarvitaan edelleen saattamaan ostopäätös loppuun, mutta myyjän rooli on muuttunut perinteisestä kontaktoijasta asiantuntijaksi. Myös Petteri Hakala on kirjoittanut aiheesta hyvän blogin, lue se tästä.
Mikäli haluat kuulla lisää, miten voit vaikuttaa yrityksesi näkyvyyteen verkossa ja tätä kautta potentiaalisten asiakkaidesi ostopäätöksiin, ota yhteyttä!
Katso myös englanninkielinen video aiheesta:
video_blogiin
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mitä mieltä olet myyjänroolista nykypäivän markkinoinnissa?

Google: Mobiilihaut ohittavat tietokonehaut vuonna 2014

LUE LISÄÄ
MUUT ARTIKKELIT

Jätä soittopyyntö

Saimmeko huomiosi?
Keskustellaanko markkinoinnistasi?

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.