Google AdWords markkinointivinkit yrittäjille

Saleslion on tehnyt Google AdWords-mainontaa jo sadoille yrityksille. Kokemuksemme myötä meille on kehittynyt vahva näkemys ja kokemus siitä, millainen on hyvä kumppani yrityksesi Google-mainontatilin hallinnointiin ja minkälaiselle kumppanille on turvallista ulkoistaa Google AdWords-tilin hallinta.
Ennen kuin valitset kumppanin toteuttamaan yrityksesi Google-mainontaa suosittelemme, että käyt alla olevat vinkit huolellisesti läpi. Jos yritykselläsi on jo Adwords-kumppani, kehotamme vaatimaan näitä vinkkejä heiltä. Vinkkeihin tutustuttasi kannattaa pohtia, saako yrityksesi nykyiseltä AdWords-kumppaniltaan sitä, mistä sille maksatte.
Seuraavassa esittelemme yleisimpiä havaitsemiamme virheitä ja laiminlyöntejä, kun yritysten Google AdWords-tilejä hallinnoi ulkopuolinen kumppani.

1. Google AdWords ja avoimuuden puute

Google AdWords-tilisi hallinnoija pystyy näyttämään, mitä hän tekee tililläsi ja miksi. Tästä syystä sinulla ei tulisi olla mitään esteitä päästä seuraamaan itsekin mainostilisi kehitystä. Tästä huolimatta monet yritykset estävät tiliin pääsyn tietoisesti, jotta et voisi esittää tilin hallinnoijalle mahdollisesti kiusallisia kysymyksiä liian mataliksi jääneistä tuloksista. Mikäli sinulla ei ole itse suoraa pääsyä tilillesi, olisi syytä huolestua. Kyse on kuitenkin sinun rahoistasi.

2.  Google AdWords ja koulutuksen puute

Toinen hyvä tunnusmerkki hyvästä Google AdWords-hallinnoijasta on kumppanin kyky ja halu kouluttaa asiakasta Google AdWords-markkinointiin. Saatat tietää hakusanamarkkinoinnista jo joitakin perusasioita, mutta hyvä Google AdWords-hallinnoija perustelee lisäksi, miksi kampanjat on rakennettu niin kuin ne on ja minkälaista positiivista tulosta voidaan odottaa tietyiltä Google AdWords-strategioilta.

3. Google AdWords ja rahallisten tulosten seuranta

Jos Google AdWords-hallinnoijasi ei seuraa tuloksia, kuten verkkokaupan ostoksia,  uutiskirjeiden tilauksia yms. tavoitteita, joiden takia alun perin aloititte Google AdWords-markkinoinnin käytön, olet todennäköisesti vailla arvokasta tietoa siitä, mitä AdWords-kampanjasi todellisuudessa sinulle todellisuudessa tuottaa. Oletus siitä, että se toimii, ei riitä. Google AdWords kertoo oikein tehtynä sinulle kampanjasi panos-tuotossuhteen euromäärineen.

4. Google AdWords ja puute verkkokaupan osaamisesta

Verkkokaupan hakusanamainonnan hallinta on täysin erilaista kuin normaaleille verkkosivuille johtavien klikkien hallinta. Verkkokauppakampanjaa toteutettaessa sinulla tulisi olla todella paljon tietoa käytettävissä siitä, kuinka Google AdWords oikein toimii. Tästä syystä verkkokauppakampanjasi toteutumista on erittäin tärkeää seurata tarkasti. Jatkuva seuraaminen taas edellyttää jatkuvaa analyysiä, jatkuva analysointi taas vaatii sidottuja resursseja. Kun ohjaat resursseja verkkokauppakampanjasi analysointiin ja hallintaan yrityksesi voi kuitenkin löytää uusia hyödyntämättömiä mahdollisuuksia markkinoilla. Verkkokauppamarkkinoinnissa kilpailu on kovaa. Virheille ei siellä ole juurikaan varaa.

5. Google AdWords ja asetusten unohtaminen tai huomiotta jättäminen

Google AdWords kampanjan hallinnoinnissa on tärkeä ymmärtää Asetukset-välilehteä. Jos tätä toiminnallisuutta ja sen seurauksia ei yrityksessä ymmärretä, kuten esimerkiksi mainosten oikeaa kohdistamista, voi kampanjasi teho pudota hetkessä alas ja vastaavasti mainoskampanjasi kulut nousta pilviin.

6. Google AdWords ja kampanjarakenteen puutteellisuus

Google AdWords-hallinnoija rakentaa tilisi huolellisesti ja parhaiden käytäntöjen mukaisesti. Jokaisessa kampanjassa tulisi olla useita mainosryhmiä, joiden tuottoasteita vertaillaan ja kehitetään jatkuvasti. Tarkoituksena on kehittää kampanjan tuottoa jatkuvasti. Eri mainosten kohdistaminen oikeille laskeutumissivuille on itsestäänselvyys kampanjan hoitamisessa. Jos kaikki mainoksesi johtavat yrityksesi pääverkkosivuston etusivulle, on kampanjasi todennäköisesti rakennettu kiireellä ja vailla ymmärrystä Google AdWordsin parhaista käytännöistä.

7. Google AdWords ja testaaminen puute

Aina on varaa parantaa. Paras tapa selvittää, mikä toimii ja mikä ei on testata jatkuvasti kampanjoiden tehokkuutta, mainosryhmiä, mainostekstejä ja aloitussivuja.  Hyvä Google AdWords-hallinnoija toteuttaa A / B-testausta säännöllisesti kampanjoissaan ja näin löytää tehokkaimmat tavat mainostaa.

8. Google AdWords ja tehoton mainoseurojen kohdistaminen

Jos sinulla on sama päiväbudjetti jokaiselle kampanjallesi, tai jos jokaisella avainsanallasi on sama korkein napsautuskohtainen hinta, ei kampanjaasi ole todennäköisesti optimoitu tehokkaimmille sanoille. Google AdWords mahdollistaa erityisien kulujen asettamisen jokaiselle kampanjallesi mainosryhmä- ja avainsanatasolla. Optimoimalla näitä  asetuksia voi sillä olla suuri vaikutus Google AdWords-tilisi kannattavuuteen.

9. Google AdWords ja uusien mahdollisuuksien kokeilematta jättäminen

Google AdWords-tilisi hallinnoijan pitäisi tietää uusimmat kehityssuunnat maksettujen hakujen markkinoilla ja selvittää säännöllisesti, jos mainostilisi voisi hyötyä uusista keinoista. Mieti, onko Google AdWords-tilisi hallinnoja kertaakaan ehdottanut yrityksellesi uusia ajatuksia siitä, miten Google AdWords-tiliä tulisi hallinnoida?

10. Google AdWords ja liiketoiminnan ymmärtäminen.

Kaikki pienyrittäjät tietävät että jokainen yritys ja sen toimiala on erilainen. Hyvä Google AdWords-hallinnoija ymmärtää, että yritys joka myy vauvaleluja on erilainen kuin yritys, joka valmistaa esimerkiksi teollisia komponentteja. Kummankin yrityksen asiakaskunta on erilainen. Asiakaskunnan ostajat ovat erilaisia. Kellonajat, joina asiakkaat etsivät tietoa tuotteista voivat vaihdella suuresti. Maantieteelliset alueet voivat vaihdella.
Hyvä Google AdWords-hallinnoija ei myy samaa kampanjaa kaikille, vaan räätälöi jokaiselle asiakkaalle kampanjat, jotka tukevat kunkin asiakasyrityksen liiketoimintaa. Ammattitaitoinen Google AdWords-hallinnoija pyytää sinulta laajasti tietoa tuotteistasi, kilpailijoistasi ja muista toimialasi erityispiirteistä ja rakentaa näiden tietojen perusteella toimivan Google AdWords kampanjan.
Google AdWords-kampanjointi mittatilaustyötä, ei koskaan massatilien hallintaa. Tiedätkö, kuinka sinun rahojasi tällä hetkellä hallinnoidaan?

Internet markkinointi ja mahdollisuus
Muutokset ostajien tavoissa käyttää Internetiä ovat haastaneet B2B-yritykset mukautumaan uusiin tapoihin, joilla päätöksentekijät tekevät hankintapäätöksiä.
B2B-yritykset voivat hankkia asiakkaita ja kasvattaa tulojaan verkossa tehtävän internet markkinoinnin avulla.
Internet markkinointi voidaan mukauttaa kaikkien B2B-yritysten tarpeisiin. Muutokset ostajien tavoissa käyttää Internetiä ja erityisesti hakukoneita tarjoavat haasteen B2B-yrityksille sopeutua uusiin tapoihin, joilla päätöksentekijät tekevät hankintapäätöksiä.
Suuri muutos ostajien ja myyjien tavoissa toimia yhdessä johtuu kolmesta tärkeästä muutoksesta ostajien käytöksessä:
1. Ensiksi, tutkimusta harjoittavat toimitusjohtajat itse. Vuonna 2009 Forbes Insightsin ja Googlen yhteistyössä tekemän raportin mukaan, yli puolet korkeimman luokan johtajista etsii mieluummin itse tietoa kuin delegoi tehtävän alaisilleen.
2. Toiseksi, Internetin käytöstä on tullut suosittu tapa tehdä liiketoimintaan liittyvää tutkimusta. Samassa Forbesin raportissa johtajat ilmoittivat, että Internetin käyttö on heille kaikkein arvokkain tapa kerätä tietoja yrityksistä – jopa tärkeämpi kuin heidän kollegansa tai omat verkostonsa.
3. Kolmanneksi, kun johtajat menevät verkkoon, he kääntyvät suosituimpien hakukoneiden puoleen. Tämä tasoittaa 2B2-yritysten pelitilaa. Yrityksen esiintymisen varmistaminen hakukonetuloksissa ei vaadi huomattavaa budjettia kuten tavanomaiset mainos- tai brändäyskampanjat. Nämä muuttuvat globaalit trendit asettavat haasteita B2B-yrityksille mutta tarjoavat myös upeita liiketoimintamahdollisuuksia. Internet markkinoinnin tekniikoita verkossa voidaan soveltaa vastaamaan näihin haasteisiin.
Internet markkinointi ja Haaste
Jokaisesta hakuaiheesta on tarjolla enemmän tietoa kuin kukaan ostajista pystyy omaksumaan. Tämä liiallisuus pakottaa ostajat valikoiviksi katsomiensa sisältöjen suhteen
Ennen Internetiä, myyjät tekivät aloitteen, ja ostajat asetettiin tuttuihin kuukauden tai kvartaalin myyntisykleihin. Nykyään tilanne on päinvastainen.
Myyntisykli alkaa aiemmin ja ostaja tekee aloitteen. Niinpä myyntisyklit ovat pidentyneet ja ostajat tekevät huomattavan paljon selvitystyötä, ennen kuin ottavat yhteyttä myyjään. Koska tämä tapahtuu verkossa, ensimmäinen yhteydenotto on anonyymi, eikä myyjällä ole selkeää tapaa saada käsiinsä tietoa ostajasta. Tämä on asettanut merkittäviä haasteita markkinoijille sillä jokaisesta hakuaiheesta on tarjolla enemmän tietoa kuin ostaja voi omaksua. Tämä liiallisuus pakottaa ostajat valikoiviksi katsomiensa sisältöjen suhteen. Tavallisesti hakujen tekijät katsovat parhaan sijoituksen saaneista tuloksista alaspäin, yleensä enintään muutaman ensimmäisen hakukoneen tuloksen verran. B2B-markkinoijat ovat mukautuneet tähän käyttämällä hakukoneoptimointia (SEO – search engine optimization). Optimoimalla verkkosivun, markkinoijat lisäävät haun tekijän todennäköisyyttä päätyä juuri sille sivulle ja tarkastella sitä. Jokaisen markkinoijan täytyy kuitenkin olettaa, että myös kilpailijat, jotka käyttävät hakukoneoptimointia näkyvät samoissa hakutuloksissa ja muuntaa niitä mahdollisimman nopeasti. Kilpailu on vain hiiren napautuksen päässä.
Kun potentiaaliset ostajat on löydetty, markkinoijien pitää kilpailla keskenään varmistaakseen, että juuri heidän myyjänsä ovat niiden harvojen valittujen joukossa, joihin otetaan yhteyttä, jos ostaja päättää edetä. Ennen myyjät kelpuuttivat ostajia, mutta nykyään roolit ovat kääntyneet ja ostajat kelpuuttavat myyjiä. B2B markkinoijat ovat räätälöineet internet markkinoinnin tekniikoita kohdatakseen tämän haasteen.
Internet markkinoinnin taustaa
Gartner on pannut merkille, että internetmarkkinointi on laajentunut palvelumarkkinoijien pariin
Ennen katsausta internet markkinointiin verkossa, saattaa olla hyödyllistä käydä läpi sen perusteet ja myöhempi kehitys. Termi ’internet markkinointi’ soveltuu ihmisiin tai yrityksiin, jotka haluavat puhaltaa uuttaa henkeä jo kypsiin liiketoimintaprosesseihinsa uusien ideoiden avulla. Lisäksi se viittaa yrityksiin, joilla on syvä ymmärrys liiketoiminnastaan, asiakkaidensa tarpeista ja laajemmasta taloudellisesta toimintaympäristöstään. Esimerkiksi konsultointiyritysten työssä, tuloksia ei päästy tutkimaan ennen työn loppuunsaattamista – tämä huolestutti potentiaalisia ostajia. Ostopäätökset tehtiin siksi todellisen tai hahmotellun asiantuntemuksen perusteella. Liiketoiminnan konsultoinnin tai asiantuntijapalveluiden maailmassa yleensä, myyjän hyvä maine on elintärkeä ja internet markkinointi vahvistaa mainetta päätöksentekijöiden mielissä. Näiden yritysten toiminnassa, onnistunut internet markkinointi voi tarkoittaa bestseller-kirjan kirjoittamista, puheiden pitämistä tai katsausta omiin ideoihin arvovaltaisten kolmansien osapuolten toimesta. Teknologiatutkimusyritys Gartner Inc. huomioi, että jopa 20% markkinointikuluista on varattu internet markkinointiin. Gartner on pannut merkille, että internet markkinointi on laajentunut palvelumarkkinoijien pariin, erityisesti IT-palveluihin. Tämänkaltaisille yrityksille bestseller-kirjojen kirjoittamisen kaltainen toiminta voi olla niiden ulottumattomissa, mutta ne ovat järkeistäneet internet markkinoinnin periaatteet budjetteihinsa sopiviksi. B2B-yritykset voivat hyödyntää internet markkinoinnin periaatteita toimittamalla artikkeleita lehtiin, osallistumalla messupaneeleihin ja konferensseihin sekä ottamalla yhteyttä toimittajiin ja muihin, jotta nämä kirjoittaisivat heidän toimialastaan.
Internet markkinointi ja kilpailu verkossa

Alustavassa vaiheessa verkossa, ostajilla on tapana lopettaa myyntipuheiden kuuntelu ja tutkailla aihetta syvällisesti ja kehittää perusteet päätöksen tekemiseen myöhemmin
Roolien kääntyminen myyjien kelpuuttamista ostajista ostajien kelpuuttamiin myyjiin on pakottanut markkinoijat kilpailemaan varmistaakseen, että he ovat niiden harvojen valittujen joukossa, joihin otetaan yhteyttä kun ostajat ovat valmiita suoraan vuorovaikutukseen. Varhaisessa vaiheessa verkossa, ostajia vetävät puoleensa sisällöt, jotka ovat hyödyllisiä, informatiivisia ja opettavaisia. Heillä on tapana lopettaa myyntipuheiden kuuntelu, tutkailla aihetta syvällisesti ja kehittää perusteet päätöksen tekemiseen myöhemmin. Jos myyjän tarjoamasta sisällöstä ei ole hyötyä, ostajat yksinkertaisesti siirtyvät selaamaan hakukonetuloksissa (SERP) seuraavan myyjän sivustoa katsoakseen, onko tällä tarjottavana hyödyllisempiä sisältöjä. Tässä vaiheessa ostajat ovat kiinnostuneempia kouluttamaan itseään kuin valitsemaan myyjää. Kuitenkin koulutusprosessissa ostajat muodostavat mielipiteitä kilpailevista myyjistä heidän tarjoamiensa sisältöjen perusteella. Laadukkaat sisällöt parantavat mainetta, koska ne kertovat yrityksen tiedoista ja näkemyksistä suhteessa kyseisiin pulmiin.
Tutkiessaan maineen elementtejä, B2B-markkinoijat huomasivat, että johdon konsultoinnin ja asiantuntijapalveluiden kentällä hyvä maine on elintärkeä. Vaikka omien tietojen luovuttaminen muuten kuin maksua vastaan on perinteisen mallin vastaista, johdon konsultointia ja asiantuntijapalveluja tarjoavat yritykset ovat luoneet internet markkinoinnista avainasemassa olevan markkinointistrategian.
Internet markkinoinnin perusperiaate on, että maine paranee jakamalla asiantuntemusta ja tietoa toisten kesken.
Toisin sanoen, todista, että olet ekspertti – älä vain väitä niin. Koska hankintapäätökset tehdään todellisten tai oletetun asiantuntemuksen perusteella, asiantuntemuksen osoittaminen on kriittisessä roolissa.
Internet markkinointi ja isältöjen jakaminen maineen saavuttamiseksi
Blogiposteja voidaan käyttää liiketoimintaan liittyvien ongelmien osa-alueiden korostamiseen luomalla hyperlinkki yrityksen mietintöön tai mikrosivustolle, jolla käsitellään laajempaa aihetta.
Pidemmällä aikavälillä sosiaalisesta mediasta voidaan luoda avainelementti internet markkinoinnissa. Koska sosiaalisella medialla voidaan parantaa mainetta, mielipidevaikuttajat voivat sitä käyttämällä edistää liiketoimintansa tavoitteita. Lyhyellä aikavälillä, pienet ja keskisuuret yritykset voivat saavuttaa etuja sosiaalisesta mediasta kahdella tärkeällä tavalla.
1. Ensiksi, sosiaalisen verkostoitumisen sivustot tarjoavat perinteistä mainostamista. Vaikka mainoksia voi ostaa maksamalla esiintymiskertoja esim. tuhatta kohden (CPM), B2B-markkinoijat suosivat useimmiten kustannustehokkaampaa tapaa maksaa napautuksia kohden, koska näin mainonta voidaan kohdentaa tehokkaammin.
2. Toinen tapa on osoittautunut kaikkein kiinnostavimmaksi B2B-yrityksille. Siinä otetaan käyttöön verkkokeskustelut yhteydenpidossa asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Antamalla neuvoja, näkemyksiä ja opastusta asiakkaan liiketoimintaan liittyvissä kysymyksissä ja pulmissa, B2B-yritykset voivat suoraan ja epäsuoraan luoda myyntimahdollisuuksia, jotka ruokkivat niiden verkkomarkkinoinnin automaatiojärjestelmää. Facebook, Twitter ja blogit ovat tässä suosituimpia, ja huomio kannattaa kohdentaa tiukasti niihin.
Tässä on muutama vinkki, joilla pääset alkuun nopeasti ja taloudellisesti:
– Valitse sosiaalisen verkostoimisen alusta, joka sopii kohderyhmällesi. Sitouta asiakkaasi löytämällä heidän suosikkinsa. Älä yritä johdattaa heitä vieraalle sosiaalisen verkostoitumisen alustalle.
– Kokeile tilin perustamista. Sosiaalisen verkottumisen sivustot ovat yleensä ilmaisia, joten kustannukset eivät ole kokeilusi esteenä. Pidä tiliä joka tapauksessa käytössä vähintään 3-6 kuukautta.
– Kuuntele yrityksestäsi ja sen tuotteista käytäviä keskusteluja. Vastaa, kun koet sen tarpeelliseksi mutta älä kaupalliseen sävyyn.
– Käytä jo olemassa olevia resursseja kuten sähköpostitietokantaasi ja julkista presenssisi sosiaalisessa mediassa. Voit myös mainostaa vaikkapa Google Adwordsissa, jotta saat mukaan uusia kiinnostuneita jäseniä.
– Luo keskusteluja ja sidosryhmiä, jotta pidät jäsenet mukana.
– Varmista, että yrityksesi verkkosivut ovat sosiaalisen median toimintojesi keskipiste, jotta saat hyötyä asiakkaidesi kiinnostuksen kohteista käyttämällä modernia markkinoinnin automaatiojärjestelmää.
Bloggaamalla yritykset voivat luoda kustannustehokkaasti yhteyksiä asiakkaisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Onnistunut bloggaaminen vetää puoleensa lukijoita, jotka hakevat neuvoja, näkemyksiä ja opastusta liiketoimintaansa liittyvissä kysymyksissä ja pulmissa. B2B-bloggaaminen tekee organisaatiosta humaanimman, kasvattaa luottamusta ja parantaa mainetta.
Blogiposteja voidaan käytetään liiketoimintaan liittyvien ongelmien osa-alueiden korostamiseen luomalla hyperlinkki yrityksen komiteamietintöön tai mikrosivustolle, jolla käsitellään laajempaa aihetta. Powerpoint esitys verkossa palvelee samaa tarkoitusta, ja jakaa samankaltaisen viestin visuaalisemmin esitettynä. Sosiaalisen median verkkosivustot kuten YouTube, joihin käyttäjät voivat ladata ja näin jakaa videoita, kannattaa ottaa huomioon, koska ne ovat nopeasti tulleet yhä suositummiksi yrityskäyttäjien keskuudessa. Viimeaikaiset tutkimukset osoittavat, että lähes neljännes korkean tason johtajista nosti verkossa videoitse saamansa informaation etusijalle. Verkkoseminaarien lähettäminen ajaa saman asian kuin blogipostit ja antaa organisaatiosta humaanimman vaikutelman.
B2B-yritykset käyttävät myös hyödykseen mielipidemarkkinoinnin periaatteita lähettämällä artikkeleita verkossa ilmestyviin tai painettuihin kaupallisen alan lehtiin, osallistumalla messupaneeleihin ja konferensseihin, ottamalla yhteyttä toimittajiin ja muihin, jotta nämä kirjoittaisivat heidän toimialastaan.
B2B markkinoijille on erittäin tärkeää hankkia ja pitää yllä suhteita kolmannen osapuolen arvioijiin. Näin hyödynnetään ilmiötä, jossa yhteisön jäsenillä on tapana käyttää toisiaan viiteryhmänä ostopäätöstä tehdessään. Jokainen kohtaaminen kolmannen osapuolen arvioijan kanssa ei ehkä päädy verkkoon tai painoon, mutta vuorovaikutus vahvistaa kuvaasi kyseisen arvioijan mielessä.
Vähennä epätasapainoa
Ottamalla hyödyn irti internet markkinoinnin automaatiojärjestelmästä, B2B-markkinoijat voivat vähentää epätasapainoa ja ymmärtää sen tuomat edut jo lyhyellä aikavälillä.
Roolien kääntyminen myyjien kelpuuttamista ostajista ostajien kelpuuttamiin myyjiin loi epätasapainoisen tilanteen, koska näin ostaja kontrolloi niiden välistä kohtauspistettä. Ottamalla hyödyn irti markkinoinnin automaatiojärjestelmästä, B2B-markkinoijat voivat vähentää epätasapainoa ja ymmärtää sen tuomat edut jo lyhyellä aikavälillä. Yritykset, joilla on markkinoinnin automaatiojärjestelmä näkevät milloin heidän edustajansa ilmaantuu myyjän verkkosivustolle. Kun ostaja tekee selvitystä verkossa, markkinoinnin automaatiojärjestelmä kerää häneltä liiketoimintatietoja, joista on apua myyjälle ja ostajalle myöhemmin myyntisyklin aikana.
Verkkokäyttäytymistä jäljittämällä – verkossa katsottua informaatiota ja kriteerejä kuten arviointiin käytettyä aikaa seuraamalla – markkinoinnin automaatiojärjestelmä auttaa keskittymään myyntipuheeseen, kun suora kontakti on saatu aikaan. Myyjän myyntiedustaja on näin pystynyt valmistautumaan paremmin ja epätasapaino vähentynyt.
Jos ostaja käyttää hyväkseen tilaisuutta ilmaista identiteettinsä tehdessään selvitystä verkossa, myyjällä on mahdollisuus käyttää myyntiedustajaa kontaktin luomiseen.
Tämä palauttaa tasapainoa entisestään.
Kuten yllä mainittiin, myyntisykli alkaa nykyään aiemmin kun ostajan aloittaessa selvityksen. Niinpä myyntisyklit ovat pidentyneet ja ostajat tekevät huomattavan paljon selvitystyötä, ennen kuin ottavat yhteyttä myyjään. Tämän pidennetyn myyntisyklin aikana jatkuva yhteydenpito myyntiedustajan kanssa kävisi liian kalliiksi.
Markkinoinnin automaatiojärjestelmä tarjoaa jatkuvaa automatisoitua osallistumista. Kun ostaja tunnistetaan, yhteyttä voidaan pitää yllä kustannustehokkaammin kuten sähköpostin ja verkkoseminaarien avulla. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä pitää huolta ostajasta kunnes hän on valmis tekemään kaupat.
Internet markkinointi yhteenveto
Verkosta saatavat mielipiteet ovat muuttaneet ostajien käyttäytymistä. Korkean tason johtajat pitävät Internetiä ensisijaisena liiketoimintaan liittyvän tiedon lähteenä. Tämä on muuttanut pelin sääntöjä myyjille, joiden pitää nykyään kilpailla varmistaakseen, että he ovat niiden harvojen valittujen joukossa, joihin otetaan yhteys, kun ostajat ovat valmiita ostamaan. B2B-markkinoijat ovat huomanneet, että mielipidemarkkinoinnin tekniikoilla voidaan parantaa mainetta perinteisen median kuten komiteamietintöjen ja uudemman sosiaalisen median kuten bloggaamisen ja verkkovideon avulla. Muutokset ostajien käyttäytymisessä ovat saaneet aikaan epätasapainotilanteen, jossa ostajat kontrolloivat kohtauspisteitä ja näin roolit ovat kääntyneet ympäri. Ennen myyjät kelpuuttivat ostajia eivätkä ostajat myyjiä kuten nykyisin. Ottamalla käyttöön markkinoinnin automaatiojärjestelmän voit palauttaa tasapainon ja parantaa mahdollisuuksiasi hankkia asiakkaita.

Käsittelin aiemmassa artikkelissani hakukonejätti Googlen aiemmin tänä vuonna kotikonnuillaan Yhdysvalloissa julkaisemaa päivitystä hakualgoritmiinsa, joka sai välittömästi ammattipiireissä liikanimen Panda-päivitys. Vaikka Google varjeleekin algoritminsa yksityiskohtia kuin hampurilaisravintola majoneesinsa koostumusta, oli artikkelini pointti taas varsin selvä: hakukoneoptimoinnin tulee jatkossa olla osana yrityksen viestintästrategiaa. Panda sai hakukoneoptimointiammattilaiset ja web-masterit varpailleen, päivitys kun uhkasi siivota algoritmin kehnoksi sisällöksi arvostelemat verkkosivut kertaheitolla pois silmistä. Pandapäivityksen ideanahan on palkita hyvää ja hakijoita palvelevaa sisältöä tarjoavia verkkosivuja, jotka kaiken lisäksi tuoksuvat hakutuloksissa uunituoreilta.
Googlen omat sähköpostilaatikot olivat päivityksen julkaisun jälkeen natisemassa liitoksistaan. Verkkosivujen sisällöntuottajat kaipasivat konkreettisia ohjeita, eräänlaista Googlen kirjoittajan opasta siihen, kuinka saavutetut asemat hakutuloksissa voidaan säilyttää. Google vastasi asiakkaidensa huutoon ja julkaisi äskeittäin blogissaan oman näkemyksensä siitä, millä kriteereillä hakurobotti verkkosivujen sisältöä arvioi. Kriteerit ovat samalla verkkokirjoittajan huoneentaulu ja kirjoittajan opas, joiden avulla sisällöntuottajat voivat arvioida omien lauseidensa laadukkuutta. Julkaisen tässä tiivistettynä muutamia Googlen sisällön arviontikriteerejä. Jo ne yksistään voivat olla oman yrityksesi sisällöntuottajien kotisivujen kirjoittajan opas, kompassi hakutulosviidakon raivaajalle.

Googlen kotisivujen kirjoittajan opas – pohdinnan paikkoja palstantäyttäjille
• Ovatko artikkelisi asiantuntijan äänellä kirjoitettuja vai harrastajan havaintoja?
• Menetkö artikkeleissasi pintaa syvemmälle vai raapaisetko vain pintakerrosta?
• Kirjoitatko verkkosivuillasi artikkeleita aina samasta asiasta, mutta vain eri avainsanalla?
• Kiinnitätkö tarpeeksi huomiota kielioppiisi? Tarkastatko tyylivirheesi oikolukijalla?
• Ovatko artikkeliesi aiheet lukijoiden todellisten kiinnostusten mukaisia, vai tuotatko kotisivuillesi sisältöä yrittämällä arvata, mikä sijoittuisi hyvin hakukoneissa?
• Tuotko artikkeleissasi esille myös aiheen toisen puolen?
• Vaikuttaako verkkosivusi aiheen todelliselta asiantuntijalta? Onko verkkosivusi omissa silmissäsi luotettava tiedonlähde?
• Antavatko artikkelisi kokonaisen ja kattavan kuvauksen aiheesta?
• Ilmaisetko artikkeleissasi vain ilmiselvimmän vai tarjoatko lukijoillesi myös uusia, mielenkiintoisia näkökulmia tuttuunkin aiheeseen?
• Ovatko artikkelisi sellaisia, että jakaisit niitä itse omassa sosiaalisen median verkostossasi?
• Tarjoatko artikkeleissasi myös auttavaa kättäsi vinkkien ja vihjeiden muodossa?
Google huomauttaa kuitenkin, että vaikka se robottinsa arvostelukriteerit näin laveasti paljastaakin, se ei koskaan tule paljastamaan aivan kaikkia sivujen sisällön arviointiin vaikuttavia yksityiskohtia – ei tietenkään. Googlen mukaan verkkosivujen kirjoittajien tulisikin keskittyä palvelemaan asiakkaitaan eikä yrittää tieten tahtoen miellyttää hakukonetta. Googlen kehottaa siten verkkokirjoittajia keskittymään lopulta ainoastaan olennaiseen.

Koko ikäni pääkaupunkiseudulla asuneena pääsin vasta nyt hiljattain muuttamaan sen ytimeen, kukkivan Kallion kulmille. Tämä vanhalla työläisromantiikalla ratsastava kaupunginosa on viime vuosina pessyt kaupunkikuvallisia kasvojaan juuriharjalla. Perinteisten kalliolaisliikkeiden naapureiksi on kovaa vauhtia syntymässä pieniä erikoisosaajien yrityksiä, design-liikkeitä ja putiikkeja, joista kaupunkilainen saa hankittua tavaraa, mitä ei edes tiennyt tarvitsevansa. Värikkäät ja persoonalliset pikkuputiikit tuovat eloa ja iloa muuten suomalaisittain parjattuun harmaaseen kaupunkikuvaan. Kallion renesanssi näkyy jo selvästi myös entisen työläiskaupunginosan asuntojen hinnoissa. Kallio ja sen lähimaastot ovat nyt haluttua seutua, samaan tapaan kuten Punavuori oli aikoinaan. Putiikit ja kahvilat kertovat alueelle muuttavista asukkaista. Ne tavoittelevat aktiivista kuluttajaa, joka halua ilmaista itseään kulutusvalinnoillaan. Persoonalliset elementit katukuvassa saavat yhä useamman cityshopparin ottamaan metron myös itäisempiin kaupunginosiin. Kalliossa on nyt vetovoimaa.
Kuljen aamulla töihin lähtiessäni muutaman metrin matkan lähimmällä raitiovaunupysäkille. Aamuvarhaisella raukea kaupunki vasta venyttelee, hiljaiset kadut täyttyvät pikkuhiljaa hiljaisista kansalaisista. Aivan asuntoni nurkalla sijaitsee viehättävä pikku kahvila, auki heti aamutuimaan. Liike ei juurikan erotu satunnaiselle kaduntallaajaalle mainoksillaan, tarjouksillaan tai erikoisella sisutuksellaan. Siitä ei näe juttuja sosiaalisessa mediassa. Siitä ei puhuta puskaradion keskustelutunnilla. Se on yksi niistä sadoista pienyrityksistä, jollaisia löytyy jokaisesta suomalaisesta kaupungista, joissa kahvia ulkosalla lauantaiaamuisin nautitaan. Mutta jotakin jännää siinä silti on. Sen tuoksu. Vastajauhetuista pavuista valmistetun kahvin tuoksu leijailee sieraimiin sillä sekunnilla, kun kulmalta käännyn. Paikan päällä leivottu pulla herättelee hammastahnan makuisia makunystyröitä mukavasti.  Olen jo kolmena aamuna peräkkäin ollut jo astumassa liikkeeseen sisään ja ollut valmis latelemaan tilaukseni tiskiin. Hintaa kysymättä. Liike on jo myyntipuheensa pitänyt – sanattomasti. Tuoreen tuoksu tuo liikkeelle vetovoimaa ja kilpailuetua, jota se ei saisi aikaan minkään valtakunnan mainoksella.
Huippumyyjät tietävät, ettei hinnan tulisi olla koskaan myyntipuheessa pääasiassa. Se on lopulta vain muodollisuus ja vastike sille, mitä myyjä tietää asiakkaan jo haluavan. Vetovoima tuotetta tai palvelua kohtaan olisi onnistuttava luomaan ihan muilla konsteilla.
Mihin seikkoihin verkkosivusi vetovoima perustuu? Millä tekijöillä itse houkuttelet hakijaasi klikkaamaan juuri sinun saittiasi? Pohdi asiaa kahdeksan sekunnin säännön kautta. Siinä ajassa verkkosivusi joko hyväksytään tai hylätään.

Kun yritys haluaa tehdä tuotteestaa tai palvelustaan tärkeän, se n ensimmäisenä tehtävänä on rakentaa tuotteelle tai palvelulle sielu. Sielu on kimppu ominaisuuksia, arvoja ja luonteenpiirteitä, jotka tekevät ilmeettömästä tuotteesta tai palvelusta persoonan, brändin. Kilpailun kuluttajien muistilokeroista jatkuvasti kiristyessä vain vahvoilla persoonilla on mahdollisuus menestyä; ilmeettömien, hajuttomien ja mauttomien hiljaa hiipuessa.
Brändinrakennuksessa on kyse ennen kaikkea poissuljennasta. Brändipersoonaa rakennettaessa tehdään tarkkaan harkittuja valintoja siitä, minkälaisessa seurassa brändipersoonan tulisi liikkua. Markkinoinnin maailmassa mielenkiintoisimmat brändit eivät yritäkään miellyttää kaikkia. Tärkeintä on, että ne puhuttelevat juuri sitä joukkoa, joiden näköiseksi ja oloiseksi se on kasvatttukin. Jotta brändi voisi puhutella, on sen jaettava kohderyhmänsä arvot ja asenteet. Se, millä tavalla brändi kohderyhmäänsä puhuttelee, tulee mukailla näitä arvoja ja asenteita. Hakukoneoptimointimielessä tämä tarkoittaa arvojen ja asenteiden mukaisia avainsanoja, joista relevanttia sisältöä rakennetaan.
Mielenkiintoinen brändi ei huuda suoraa huutoa eikä yritä väkisin tehdä itseään tykö. Se puhuttelee omiaan omilla mielipiteillään. Brändin mielipiteet ovat yhtä kuin brändin sisältö. Internetmarkkinoinnissa hyvä ja kohderyhmän kannalta relevantti sisältö onkin avainasemassa saatettaessa samanmielisiä yhteen brändin verkkosivuilla. Brändin keskustelutaidon kehittäminen onkin hakukoneoptimoinnin mielessä keskeisessä asemassa. Verkossa leviävä, brändin arvoja ja asenteita kuvaavilla avainsanoilla rakennettu sisältö nimittäin nostaa verkkosivusi ja verkkopersoonasi paalupaikalle sitä sille ominaisilla hakusanoilla haettaessa.
Sisältömarkkinointi on kiinteä osa hakukoneoptimointia. Hyvän ja brändin kohderyhmän kannalta relevanttien puheenvuorojen julkaiseminen lukuisissa internetin sisältöpalveluissa auttaa nostamaan verkkosivua hakutulosten haetuimpiin ulkoa käsin. Sisällön julkaisemisessa onkin syytä muistaa levittää sanaansa samanmielisten keskuuteen sen sijaan, että tyytyisi julkaisemaan julkilausumansa esimerkiksi vain omilla kotisivuillaan. Sisältömarkkinointi tarvitsee tuekseen lukuisia kanavia, jotta yrityksen sanoma voisi verkossa levitä. Sisältömarkkinointi on siten myös brändin sosiaalisen verkoston rakentamista.

• Jos brändisi puhuttelee blogin kautta, tee mielipiteidesi jakamisesta mahdollisimman vaivatonta liittämällä mukaan sosiaalisen median jakopainikkeet. Seuraa sanomasi leviämistä tunnetuimmissa sosiaalisen median siältöpalveluissa erityisillä sosiaalisen median työkaluilla.
• RSS-syötteet tuovat brändisi viimeisimmät kuulumiset helposti ja nopeasti suoraan vastaanottajan selaimen työkalupalkkiin. Puhuttele blogillasi muita samanmielisiä blogaajia, he saattavat jakaa omia ajatuksiasi sellaisenaan omissa blogeissaan.
• Valtaa itsellesi palstatilaa lukuista verkon erilaisista artikkelipankeista. Kuukausimaksua vastaan mielipiteesi tallentuvat parhaimmillaan kymmeniin erilaisiin sisältöpankkeihin, jotka pysyvät niiden holveissa vuosikausia.  Muista liittää artikkeleidesi yhteyteen faktaruutu, jossa annat brändillesi ihmiskasvot ja yhteystiedot. Nämä yhteystiedot rakentavat verkkosivusi linkkiverkkoa.
• Laadi kaikki puheenvuorosi brändillesi ominaisten avainsanojen avulla. Varmista, että ne esiintyvät mielipiteissäsi riittävän usein. Älä kuitenkaan sorru ryöstöviljelyn, vaan puhuttele artikkeleillasikin aina ensisijaisesti ihmistä.