KARI HARJU
B2B-markkinoijan ei kannata enää jäädä puhelimen ääreen odottelemaan asiakkaiden soittoja
Tuoreimpien tutkimusten mukaan keskiverto B2B-ostaja on muodostanut jo reilusti yli puolet ostopäätöksestään ennen yhteydenottamista myyntiedustajaan. Tämän takia B2B-markkinoinnissa tuleekin miettiä strategiat uudelleen ja kiinnittää huomio eritoten siihen, miten nykypäivän ostoprosessi etenee ja millä tavoin siihen pääsee parhaiten vaikuttamaan.
Googlen ja MLC:n (Marketing Leadership Council) yhteistyössä teettämä tutkimus käsitteli kymmenellä eri alalla toimivan 22 ison B2B-organisaation yli 1500 asiakaskontaktia. Tutkimuksen silmiinpistävin havainto on, että ostajat ovat todellisuudessa suorittaneet liki 60% ostopäätösprosessistaan jo ennen kuin ottavat yhteyttä varsinaiseen myyntiedustajaan. Lisäksi tutkimus valottaa, että keskiverto asiakas kohdentaa kokonaishuomiostaan vain noin 12% yksittäiseen tavarantoimittajaan koko ostoprosessin aikana. Potentiaaliset asiakkaat kääntyvät siis myyntiedustajan sijaan aivan ensimmäisenä henkilökohtaisten sosiaalisten verkostojensa ja julkisesti saatavilla olevan digitaalisen tiedon puoleen, kun he etsivät informaatiota ja ratkaisumalleja ongelmiinsa. Johtopäätöksenä tästä voidaankin todeta, että ilman vahvaa näkyvyyttä digitaalisissa medioissa yritykset eivät tarjoa potentiaalisille asiakkailleen tarpeeksi palvelua ja menettävät mahdollisten liidien myötä selkeitä kauppoja.
Mitä asialle sitten voitaisiin oikeasti tehdä?
Monet yritykset ovat jo heränneet digitaaliselle aikakaudelle ja alkaneet vahvistamaan digitaalisten markkinointistrategioidensa asiantuntemusta ja panostaneet ainakin jossain määrin esimerkiksi hakukoneoptimointiin, sisällöntuotantoon, sähköpostimarkkinointiin, sosiaalisiin medioihin ja digitaalisiin mainoskanaviin. Eniten B2B-yrityksillä on kuitenkin panostettavaa edessään digitaalisten taktiikoiden kollektiivisessa hallinnoinnissa, eli monikanavaisuuden hallinnassa.
Parhaaksi digitaalisen median B2B-markkinoinnin strategiaksi on paljastunut ennen kaikkea digitaalinen integrointi. Markkinoinnin rakenteellisista ongelmista ei yksinkertaisesti ole olemassa ulospääsyä yksittäisten siilojen pidätellessä yritystä. Prosessimuutosten sijaan markkinoinnin tulisikin keskittyä optimoimaan digitaalisten taktiikoiden väliset yhteydet ja käsitellä digitaalista markkinointia erillisten kampanjoiden ja työkalujen sijaan yhtenäisenä kokonaisuutena. Markkinoijan on siis lakattava tuijottamasta tärkeinä pitämiään yksittäisiä elementtejä ja kiinnitettävä katseensa yrityksensä digitaalisen läsnäolon jättämään kokonaisvaltaiseen jalanjälkeen. Tämä vaatii luonnollisesti eri taktiikoiden reaaliaikaista vuorovaikutusta mitä pienempienkin päätösten suhteen, joka saavutetaan mm. erittäin huolellisella dokumentoinnilla, toimivien kampanja-arkkitehtuureiden standardisoinnilla sekä jatkuvalla interaktiivisella hallinnalla. Parhaimmillaan yksittäisten elementtien olemassaolo ikään kuin häviää ja markkinointi näyttäytyy kokonaisuudessaan ainoastaan yhtenä yhtenäisenä kokemuksena.
Integroitujen taktiikoiden ohella potentiaalisille asiakkaille tarjotun sisällön laadulla on luonnollisesti äärimmäisen tärkeä merkitys digitaalisen markkinoinnin onnistumisessa. Nykypäivän markkinointi on digitaalista tarinankerrontaa ja valtavan sisältötulvan keskellä vain parhaat tarinat leviävät. Toimiva markkinointi ei siis keskity markkinoitavan tuotteen eikä yrityksen kehumiseen tai tyrkytä asiakkaille väkisin mitään, vaan luo markkinointikohteelle arvoa ja tarjoaa asiakkaille aina oikeasti heitä kiinnostavaa ja heille aidosti hyödyllistä personoitua sisältöä, jota he ovat valmiita levittämään eteenpäin omissa sosiaalisissa verkostoissaan.
Jaa tämä artikkeli
