KARI HARJU
Kysyvälle vastataan, vanha sanontakin toteaa. Monesti tuntuu siltä, että hyvin muotoillut kysymykset ovatkin niitä ainoita tapoja saada meitä suomalaisia avamaan sanainen arkkumme, meitä kun ollaan perinteisesti luonnehdittu kahdella kielellä visusti vaikeneviksi. Jokainen myyntityötä ammatikseen tekevä tietää kuitenkin, että verbaalisen tykityksen sijaan oman alansa huipulle voi nousta täysin päinvastaisella tavalla. Vanhan myytin mukaan hyvät myyjät puhuvat asiakkaansa niin pyörryksiin, etteivät asiakkaat enää sopimuspaperiin nimeä rustatessaan muista, mistähän tässä ollaan oikein edes sovittu. Totuus on kuitenkin se, että huippumyyjäksi kehitytään opettelemalla sulkemaan ensin oma suunsa ja antamalla asiakkaan kertoa oma tarinansa. Myynnissähän ei ole kysymys oman agendan väkisinpuskemisesta, vaan asiakkaan ongelmiin vastaamisesta. Huippumyyjän erottaakin ahkeruuden ja peräänantamattomuuden ohella taitoa kysyä asiakkailtaan kauniimmin. Huippumyyjä osaa antaa asiakkaan ostaa. Sama sääntö pätee muuten internetmarkkinoinnissakin. Siinä tilanteessa kasvokkain ovat yrityksesi verkkosivu ja asiakas.
Internetmarkkinoinnissa menestystä ei voi mitata pelkästään lisääntyneellä liikenteellä hakukoneoptimoitavalle verkkosivulle. Todelliset tulokset nähdään aina viivan alla, lisääntyneenä myyntinä, uutiskirjeen tilausmäärinä, paisuvana prospektilistana. Siinä missä hakukoneoptimointi tähtää ensisijaisesti verkkosivun näkyvyyden nostamiseen hakukoneiden hakutuloksissa ja siten lisääntyneeseen vierailijamäärään verkkosivuilla, tähtää verkkosivun konversio-optimointi yhä useamman vierailijan käännyttämiseen yrityksen asiakaskontaktiksi. Tapoja verkkosivun konversioasteen nostamiseen on useita, mutta nyrkkisääntönä parempaan konversioon voidaan nähdä verkkosivun kyky vastata potentiaalisen asiakkaan mielessä liikkuviin kysymyksiin. Jotta vierailu verkkosivuillasi ei päätyisi pelkäksi pikavisiitiksi, älä siten huippumyyjän tapaan keskity vain kehumaan omaa erinomaisuuttasi, vaan kuuntele sen sijaan asiakastasi.
- Mitäpä, jos verkkosivustosi esittäisi heti etusivullaan vierailijalle viisi lyhyttä ja ytimekästä, vastausvaihtoehdoiltaan rajattua kysymystä siitä, kuinka verkkosivusi voisi parhaiten palvella?
- Entäpä, jos verkkosivusi ei mainostaisikan palvelujasi, vaan pyytäisi potentiaalista asiakastasi sen sijaan kertomaan syistä, joiden johdosta palvelua tarvitsisi?
Eräs tunnettu venäläinen lastenkirjailija vieraili alkuviikosta Helsingissä fanien tentattavana. Yleisön joukossa seisoi ikäisekseen erittäin nokkela miehenalku, joka tivasi kirjailijalta yhtä sun toista. Lopulta kirjailijan positiivisesti tuskastuessa pojan kinkkisiin kysymyksiin, poika päätti kysyä, ”Miten sitten oppisin tekemään parempia kysymyksiä?”. Muu yleisö ja kirjailija palkitsi kysyjän hersyvällä naurulla. Jää oli rikottu. Sisältösuunnittelija! Mieti itse samaa verkkosivujesi sisältöä suunnitellessa. Mieti, miten voisit parhaalla tavalla auttaa yrityksesi myyntiä kysymällä potentiaalisilta asiakkailtanne sellaista, mikä saisi heidät laskemaan suojauksensa ja ottamaan yhteyttä myyjiisi. Mieti, miten voisit kysyä kriittiset kysymyksenne kauniimmin.
Jaa tämä artikkeli
