Verkkokaupan liikevaihto laskee, vaikka liikenne pysyy – mistä on oikeasti kyse?

By Kari Harju
23 kesäkuun, 2025

Sisällysluettelo

1. Johdanto: Ei aina kyse liikenteestä

Verkkokauppaliiketoiminnassa on yksi tyypillinen reaktio, kun liikevaihto laskee:

”Tarkistetaan paljonko liikennettä tulee.”

Tämä on luonnollinen askel – liikenne on konkreettinen, mitattava ja selkeä. Mutta jos Google Analytics tai Shopify-raportti näyttää, että liikenne on pysynyt vakaana (tai jopa kasvanut), mitä sitten?

Vastaus: ongelma ei ole ovella kävijöissä, vaan siinä, mitä tapahtuu sisällä.

Liikevaihto syntyy kolmesta isosta pilarista:

Konversio – kuinka moni ostaa
Keskiostos (AOV) – kuinka paljon ostetaan kerralla
Asiakaskohtainen tuotto (ARPU) – kuinka usein ostetaan

Jos liikenne on kunnossa, syy piilee lähes aina yhdessä tai useammassa näistä. Katsotaan tarkemmin.

2. Ymmärrä verkkokaupan liikevaihdon anatomia

Verkkokaupan liikevaihtoa voi lähestyä usealla tavalla. Tässä kolme käytännöllistä kaavaa:

Sessions × Conversion Rate × AOV
Tilausten määrä × AOV
Aktiiviset asiakkaat × ARPU

Miksi tämä on tärkeää?

Koska jos liikenne (sessions) pysyy samana, mutta liikevaihto laskee, ainoa mahdollinen selitys on se, että konversioprosentti, ostoskorin arvo (AOV) tai asiakkaiden ostotiheys on laskenut.

3. Konversioprosentin analysointi ja optimointi

Kaava: Konversioprosentti = tilaukset / Sessioilla

Konversioprosentti kertoo, kuinka suuri osa kävijöistä päätyy tekemään ostoksen. Kun tämä prosentti laskee, vaikutus liikevaihtoon on välitön – vaikka liikennettä tulisi sama määrä.

Mihin kannattaa katsoa ensin?

3.1 Bounce Rate

Korkea bounce rate = käyttäjä saapuu mutta poistuu nopeasti.
Yleisiä syitä:
- Mainos ei vastaa laskeutumissivun sisältöä
- Mobiilikokemus tökkii
- Mainonnan tuoma kohderyhmä ei ole oikea

Toimenpiteet:

Segmentoi bounce rate liikenteen lähteittäin ja laitteittain
Testaa uudet laskeutumissivut
Käytä kohdennettua mainontaa (esim. remarketing audience + shopping intent)

3.2 Add-to-Cart -prosentti

Alhainen tuotteiden laitto ostoskoriin ATC-aste kertoo, että tuote ei houkuttele tarpeeksi.
Mahdollisia syitä:
- Epäselvä tuotekuvaus
- Hintaepävarmuus
- Epäselvä saatavuus
- Epäselvä toimitusaika

Toimenpiteet:

Lisää kuvia, arvosteluja ja käyttöesimerkkejä
Tarkista varastosaatavuus suosituissa tuotteissa
Segmentoi ATC-hylkäykset hintaluokittain

3.3 Ostoskorin hylkäys

Korkea hylkäysprosentti (add-to-cart mutta ei osto) kertoo kitkasta. Lue aiheesta lisää.
Yleisiä syitä:
- Piilokulut kassalla
- Alennuskoodin metsästys
- Heikko luottamuksen tunne

Toimenpiteet:

Lisää maksutapatunnuksia ja aitoja asiakas-arvosteluja
Selkeytä toimitus- ja palautusehdot
Aseta kassalle CTA:ta korostavat elementit

3.4 Checkout-konversio

Jos ostos keskeytyy maksuvaiheessa, ongelma on vakava.
Mahdollisia esteitä:
- Tekniset ongelmat (virheilmoitukset)
- Vain yksi maksutapa
- Yllättävät lisämaksut

Toimenpiteet:

Testaa kassa kaikilla laitteilla ja selaimilla
Tarjoa suosituimmat maksutavat (MobilePay, Klarna, luottokortti)
Näytä kokonaishinta selkeästi ennen kassaa

Lue lisää verkkokaupan konversio-optimoinnista.

4. AOV – Keskimääräinen ostos luisuu?

Kaava: AOV = liikevaihto / tilaukset

Jos asiakas ostaa, mutta ostoskorin arvo on pienempi kuin ennen, keskiostos (AOV) laskee ja liikevaihto sen mukana.

Mistä keskiostoksen lasku voi johtua?

4.1 Keskimääräinen hinta per tuote

Enemmän alennettuja tuotteita
Asiakkaat ostavat vain halpoja tuotteita
Premium-tuotteet eivät vedä

Toimenpiteet:

Rakenna kampanjat, joissa alennuksen saa vain yli X€ ostoksista
Nosta premium-tuotteet näkyviin (esim. valikon yläosaan)
Segmentoi tuotteet hintaluokittain ja seuraa osuutta

4.2 Tuotteiden määrä per tilaus

Ei osteta enää useita eri tuotteita
Suosituimmat bundle-yhdistelmät eivät enää toimi
Sivuston navigointi rajoittaa valikoimaa

Toimenpiteet:

Lisää “Asiakkaat ostivat myös” -osio joka tuotesivulle
Testaa uusia bundle-tarjouksia
Päivitä etusivun tuotekategorioita säännöllisesti

4.3 Määrä per tuote

Asiakkaat eivät osta enää useita kappaleita
Tarjotut bulkki-alennukset eivät konvertoi
Ei saavuteta ilmaisen toimituksen rajaa

Toimenpiteet:

Käytä progress bar -elementtiä kassalla (”10 € lisää niin saat ilmaisen toimituksen”)
Testaa kampanjoita kuten “3 kpl -20%”
Lisää useamman kappaleen valinta helposti saavutettavaksi

4.4 Kuponkikäytön kasvu

Julkisia alennuskoodeja jaetaan ilman rajoituksia
Samat alennukset käytössä kanta-asiakkaille
Useita koodeja käytetään samanaikaisesti

Toimenpiteet:

Tarkista, mitä koodeja löytyy Googlen kautta
Aseta koodien voimassaoloajat ja ehdot (esim. vain uusille asiakkaille)
Estä koodien päällekkäinen käyttö

5. ARPU – Kuinka paljon asiakas tuo sinulle oikeasti?

ARPU tarkoittaa verkkokaupassa Average Revenue Per User eli keskimääräinen tuotto per asiakas tietyllä aikavälillä.

Kaava: ARPU = Liikevaihto / Aktiivisten asiakkaiden määrä

ARPU kertoo asiakkaan keskimääräisen arvon valitulla ajanjaksolla. Se on yhdistelmä:

Esimerkiksi:

Jos verkkokauppasi tuotti kuukauden aikana 10 000 €
Ja sinulla oli 200 aktiivista asiakasta
→ ARPU = 10 000 € / 200 = 50 €

Mitä ARPU kertoo?

ARPU kertoo kuinka arvokkaita yksittäiset asiakkaat ovat liiketoiminnallesi. Se ottaa huomioon:

- Kuinka usein asiakkaat ostavat
- Kuinka paljon he kuluttavat

Jos ARPU laskee ilman, että AOV tai liikenne romahtaa, kyseessä on lähes aina ostotiheyden putoaminen.

Miten ARPU eroaa AOV:stä?

Mittari	Mitä mittaa?	Kaava
AOV	Keskimääräinen ostoksen arvo	Liikevaihto / Tilaukset
ARPU	Keskimääräinen asiakaskohtainen tuotto	Liikevaihto / Aktiiviset asiakkaat

Voit siis saada hyvän AOV:n, vaikka asiakkaat ostavat vain kerran.
Korkea ARPU vaatii, että asiakkaat palaavat ostamaan uudelleen tai tekevät isoja tilauksia.

Mikä heikentää ostotiheyttä?

5.1 Asiakas ei palaa

Ei uusintamarkkinointia (email/SMS)
Ei ole syytä palata (ei uutuuksia, ei tarjouksia)
Huono asiakaskokemus tai toimitusviiveet

Toimenpiteet:

Luo automaattinen sähköpostisarja 7, 14 ja 30 päivän kohdalle
Segmentoi palaavat vs. yhden kerran ostaneet
Testaa kampanjoita vain aiemmille ostajille

Lue lisää verkkokaupan toisen ostoksen tärkeydestä verkkokaupoille.

6. Yhdistetty vaikutus ja käytännön esimerkki

Pieni notkahdus yhdessä mittarissa ei aina näy heti, mutta kolmen samanaikainen muutos aiheuttaa dramaattisen pudotuksen.

Esimerkki:

Liikenne: 10 000 istuntoa
CR: 2,5 % → 2,1 % (−16 %)
AOV: 60 € → 55 € (−8 %)
ARPU: 72 € → 60 € (−17 %)

Liikevaihto ennen:
10 000 x 2,5 % = 250 tilausta × 60 € = 15 000 €

Liikevaihto nyt:
10 000 x 2,1 % = 210 tilausta × 55 € = 11 550 €

→ Yli 3 400 € vähemmän – vaikka liikennettä tuli aivan yhtä paljon.

7. Yhteenveto: Näin korjaat tilanteen

Älä jää tuijottamaan vain liikenteen määrää.

Tarkastele konversiota, keskiostoa ja ostotiheyttä erikseen, seuraavalla kaavalla:

Tarkistus	Mitä tarkistaa?	Toimenpide
Konversio	Bounce rate, Add-to-Cart, Checkout	Optimoi sivuston flow
AOV	Hinta, kappalemäärät, kampanjat	Nosta arvoa strategisesti
ARPU	Sähköposti, kampanjat, asiakaskokemus	Luo syitä palata

8. FAQ: Usein kysyttyä liikevaihdon laskusta

Miksi liikevaihto voi laskea, vaikka liikenne pysyy?

Koska liikenne ei itsessään tuota mitään – vain ostaminen tuottaa.

Miten AOV ja ARPU eroavat toisistaan?

AOV = Tilauskohtainen keskiarvo
ARPU = Asiakaskohtainen keskiarvo

Yksi asiakas voi tehdä monta tilausta – tai ei yhtään.

Millä keinoilla nostan ARPUa nopeasti?

Palaavien asiakkaiden kampanjat
Uutuustuotteet, kanta-asiakasohjelmat
“Tilaa uudelleen” -viestit

Entä jos konversioprosentti on hyvä, mutta silti liikevaihto laskee?

Tarkista AOV ja ARPU. Ehkä ostoskori pienenee tai asiakas ei palaa.

Haluatko tietää, mikä juuri sinun verkkokaupassasi painaa liikevaihtoa alas?

Saleslion tarjoaa ilmaisen verkkokaupan analyysin, joka auttaa löytämään keinot toisen ostoksen saamiseen. Varaa oma analyysisi täältä ja vie markkinointisi uudelle tasolle!

Sinua saattaa kiinnostaa seuraavat artikkelit